三、 如何跟不同类型的终端客户打交道：
    把客户分为八种类型：友善外向型；优柔寡断型；顽强型；万事通型；强词夺理型；思想积极型；不声不响型；消极主义型；
（一） 友善外向型：
特征：热情、自信、爱讲话、友善、信任、轻松、散漫、安心、幽默
行为：
 说话很多
 对你表示欢迎
 避免谈到生意
 鼓励友善的行为
 喜欢被认为亲切的
 不会把握时间
 不关心时间和计划
如何应付友善外向型客户：
 向他发问，迫使他回答是或不是
 引导他谈论生意
 不要离题太远
 摆出认真办事的样子
（二） 优柔寡断型
特征：害羞、紧张、怀疑、缺乏信心、迟疑、忧虑、易受威吓的
行为：很难做决定；太注意规则；避重就轻；承诺于将来；要求保证；要求很多资料；
应对：
 要有耐心
 要肯定
 处理所有的反对理由
 给与许多保证
 指出立刻决定的好处
 指出拖延决定的坏处
（三） 顽强的客户
特征：坚决的、激烈的、竞争的、倔强的、自尊心强的、不信任人的。
行为：爱讨价还价、总是要求折扣、是你感觉他的重要性、提到竞争者给与的利益、插嘴
应对：
 要有很好的准备
 保持冷静和实际
 注意倾听
 迎合他的见解，夸赞他。
 要肯定
（四） 万事通型
特征：独断的、嘲讽的、顽固的、拒斥的、威吓的、坚持己见的、优越的
行为：驳倒推销员、表现他的优越感、想要叫你怎么做你的工作、自夸与吹牛、使用不当的反对理由、时常怀疑
应对：
 迎合他的见解，夸赞他
 接受他的批评，但要坚持自己的推销介绍
 不要生气——保持冷静
 坚持实际
 不要反驳
（五） 强词夺理型
特征：侵略性；易怒；冲动；易受侮辱的；自持的；坚持己见的；不得志的；紧张的；竞争性的；
行为：表现不感兴趣；排斥推销员；排斥产品；做人身攻击；向你的经理投诉；大声呼喝；试图威胁；埋怨你浪费他的时间；
应对：
 倾听
 保持冷静
 不要反驳
 不要以个人立场处理事情
 胶着与关键上
 集中于同意的事务上
 微笑和愉快的
 以逻辑去说服，不要感情用事
（六）思想积极型
特征：建设性的；感兴趣的；讲理的；果断的；智慧的；自足的；热心的；关心效果；
行为：提出问题；提出合理的反对理由；倾听；做有建设性的意见；下决定；实际公平的谈判者；未雨绸缪；
应对：
 用诚熟的态度；
 要诚实；
 执行访问的步骤；
 要灵敏；
 要有准备；
 不要认为同时理所当然的顾客；
 接受他提出的难题并且反映得体；
(七)不声不响型
特征：不太容易沟通；不太容易亲近；有点像海棉；无感情的；严肃的；
行为：不肯发表意见；好的听者；避免回答问题；看来很吹毛求疵的；不愿提出反对理由；
应对：
 请他发问；
 以沉默来迫使他回答；
 尽可能多做事前研究；
 以正确的速度进行销售的步骤；
 尝试一种试验性的结束；
 要友善；
（八）消极主义者
特征：传统、不太聪明的、缺乏信心的、不愿冒险的、不太有想象力、受规则约束的、把改变看成威胁的、态度消极的；
行为：不受新思想诱惑；关心细节；提出许多小小的质疑；常提到过去；僵化的购买习惯；很难用新的发展机会来说服；
应对：
 自己保持积极；
 以过去的成功为基础；
 确保有许多证据来支持新观念；
 耐心的处理所有反对理由；
 缓慢的介绍产品；
    与客户交往应注意的问题：
    必须擅长“讲述”、“发问”、“倾听”、“了解”四种活动。
1、 讲述：
用简单的话语；有条理的组织材料；开始时先说明大意；做摘要；别说得太快；说话要清楚；对你的主题要清楚；
2、 发问：
用问题来查核客户是否明白；鼓励对方回应；鼓励听者发问；提出问题，以便澄清；
3、 倾听：
专心；尽量留心倾听；抑制自己的论点；避免分心；以目光接触；不要对说话者下判断；
4、 了解：
开始讲述前，说话者应确定自己对所要谈的主题有真正的了解；听者应反映他对谈话内容的了解，以查对自己有没有误听或误解；双方都应发问，以查对和澄清所了解得是否正确；

四、 如何评价与调整销售网络
从世界通看调整网络的必要性和风险性：
李红宇的困惑
企业在整合销售网络时，应按下列四个步骤循序渐进：
步骤一：明确销售渠道的目标
销售渠道的目标一般有：
1、 提高市场渗透率
2、 开辟新的销售渠道
3、 确定新的销售渠道的销货比例组合——企业可依据各种销货渠道的获利情况、政策需要、竞争策略等，设定销货比例组合。
4、 提高经销店的销售周转率。
5、 确定物流成本及服务质量指标，不要一味降低成本而忽视客户满意度。
6、 确定企业及经销商保有存货的目标。
7、 确定不同销售渠道的投资报酬目标。
8、 确定流通信息化的建立目标。
步骤二：找出目前销售渠道的问题点
1、 业界使用的销售渠道。了解对手情况，做到知己知彼。
（1） 业界使用的销售渠道方式。是直营、重点地区直营、其他地区经销、或独家代理、货选择性分销、或使用特殊的销售渠道。
（2） 评估地区的覆盖率。
（3） 评估客户的实力。
2、 与本企业所使用的销售渠道的差异比较。
3、 目前销售渠道中存在的问题：
（1） 企业与经销商之间的冲突。如厂家抱怨经销商销售的品牌太多、没有重点推销本企业的产品、无法及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。
（2） 经销商与经销商之间的冲突。如争夺客户、地价倾销、跨区销售等。
（3） 要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道。
步骤三：提出创造性解决问题的策略：
销售渠道中的问题及应对策略如下：
1、 经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供销售奖励办法、协助经销商开展促销活动、对经销商进行销售管理的培训等。
2、 销售渠道间的利益冲突。处理好直销与经销之间的关系
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3、 向前整合与向后整合策略。向前整合策略指厂家设立与企业有关的销售点，全权掌握下游的销售渠道，如开设专卖店等。向后整合指厂家设立自己的物流中心或配送中心，提高整体营运效率及能力。趵突泉啤酒建立三方营销网络模式是一种整合
4、 竞争对策。
5、 销售渠道信息化。
6、 开发新的销售渠道。考虑各种因素，企业可规划一些可能的销售渠道。选择一个最佳的销售渠道时，企业必须与既有的销售渠道及竞争对手目前使用的销售渠道做比较评价，然后确定。
步骤四：费用预估及评估。

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