1、 收集潜在利益

当客户忠诚计划的目标客户群已经被确定下来，而且内部项目团队已经由来自不同部门的人员组建起来。这时候，我们需要做的工作就是将所有忠诚计划的会员非常感兴趣的潜在利益都收集起来，并列出详细的清单。

要特别注意的是，在形成潜在利益清单的过程中，不要考虑诸如成本、可行性及竞争力等因素，也不要限制团体成员的想象力。团队成员需要结合你们确定的目标客户群，收集昼晚饭的竞争对手的忠诚计划、企业本身所有行业的忠诚计划，来自其他行业/国家的忠诚计划等，将这些来自广泛领域的忠诚计划的潜在利益收集起来，同时还要加上你们的新想法，力求涵盖所有的潜在利益。

以下是客户最感兴趣的利益举例：

产品/附属品

*高档产品、珍品

*限量发售的产品

*印有忠诚计划标志的产品

*有时间限制的、免费发送的会员报纸和杂志

*礼品：高品技的饰品

*体育用品：高尔夫、网球、骑马

特殊活动

*研讨会、演讲、培训等

*会员内部的体育竞赛、音乐会及参观游览

*餐会、交流会

旅行和旅游

*国内外酒店信、预订及订房用务，10%—20%的折扣

*世界范围内的医疗援助

*在机场贵宾室候机

保险

*交通及一般事故保险

*汽车保险

*行李保险

其他

*预付费电话卡

*代购戏剧、音乐会、文艺活动与体育赛事门票

*秘书服务，如打字、问询、寄送服务等

*会议组织服务

2、 对潜在会员进行小范围调查

当项目组的团队成员将客户忠诚计划的潜在利益清单列出来之后，第二步工作的目的是通过对小部分潜在会员进行的调查，找出哪些是最具有吸引力和哪些是最没有吸引力的潜在利益。

这一阶段的工作内容主要包括以下几个方面：

*抽取30—35名来自不同目标客户群的潜在会员作为面谈的访谈对象。

*在对潜在会员进行访谈之前，应该简要地介绍忠诚计划，让他们对忠诚计划的目标和访谈的目的有一个大致的了解。

*尽量采用开放式的问题进行访谈。

*向被访者详细解释清单上的利益。例如，订票服务就是：只要你拔打指定的电话，使用信用卡就能买到全世界任何活动的门票。

*让被访者根据不同的尺度评估每一种利益。例如，对你来说订票服务这项利益是非常具有吸引力、有一些吸引力，还是根本没有吸引力。

*记录被访者的相关新意见。

*当完成调查后，将清单上的利益分成两组：具有吸引力和没有吸引力。

通过对潜在会员进行的小范转调查得出的结果，我们可以找出哪些利益应该作进一步的考虑，哪些利益应该放弃。一般来说，一张包含50项利益的清单通过此阶段的调查后，可以缩短到20项左右。

3、 深入的客户研究

第三阶段工作需要进行较大规模调查，其目的在于从最具有吸引力的利益中找出最高价值的驱动因素，衡量它们的价值并评估其使用率。

这一阶段的主要工作是让被访者准确地衡量利益的价值，并以排序的方法表现出来。

*抽取约250名潜在会员作为深入访谈的对象。

*使用等级法、固定总和评价法及联合测量法，让被访者根据他们的喜好排序。

*综合被访者的排序结果，找出最有价值的利益。

五大定价策略：让会员努力才能获得

从营销策略上看，“打折”是最有效、最快捷的促销方式。但是靠“打折”招揽来的都是那些想捡便宜货的客户，根本不能建立起长期的客户忠诚。

企业不应该简单地将折扣给予会员，而要让他们通过努力才能获得。折扣作为硬功夫性利益的主要体现，应作为给予会员的一种回报，使会员和企业都能从中受益，从而达到双赢的局面。因此，会员制应当采用具有以下特征的定价策略：

*这些折扣是需要会员通过努力才能得到的，而不是随随便便就可以获得的。

*会员必须先采取行动，然后才能得到折扣。

*定价策略既要让会员容易理解，又要对双方都公平。

*使会员与企业都能从中受益。

1、 递增打折法

一般情况下，是否给予价格折扣，给予程度有多大，应视顾客的购买数量而定。数量越多，折扣幅度就越大。这种形式意在用批量优惠来激励顾客扩大购买量，实现“薄利多销”的目的。

这种打折法的实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中地向本企业购买商品。这种方法既让购买量大的会员得到了较高的折扣，反过来企业的销售量也得到了保证，使双方实现双赢的局面。

数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。

累结数量折扣。累计数量折扣是指代理商、中间商或客户在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，序测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。

运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。

非累计数量折扣。非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计购买数量进行折扣的定价方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的运动耗费。

累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式可单独使用，也可结合使用。

2、 多维定价法

多维定价法是指使用两种或更多的元素去定价。例如，电信公司对向社会提供长途直拔电话与200、300、800、201，均实行长途电话费晚间、夜间及节假日优惠的定价法。它可以将高峰期和非高峰期的话费以不同时段区分开来，以提高客户的忠诚度。

3、 多产品定价法

多产品定价法是交平常分开销售的产品或服务捆绑起来销售，与单独的销售每件产品相比，捆绑销售的产品或服务有很大的折扣。

多产品定价法的另一种形式是企业对销售的主要产品给予较大的折扣，而客户必须承诺不定还要在该企业购买互补产品或服务。例如，你花400元购买了两个惠普公司的墨盒，那么就可以5折购买一台新的惠普喷墨打印机。

在这种情况下，惠普公司销售的打印机是赔钱的，但是你购买这种打印机以后都必须使用惠普生产的墨盒，因此，销售墨盒带来的收入能保证惠普的稳定收入，从而抵销所售产品的折扣额。

4、 销售时间差别定价法

销售时间差别定价法是指企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

这一定价法巧妙地抓住了客户的购买心理，有效地运用折扣售货的方法销售。人们当然希望买质量好又便宜和货，最好能买到2折、1折的货，但是有谁能保证到你想买时还是货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着惋惜的情景。

5、 现金折扣法

现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在“信用购货”的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。

如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣20%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。

会员制规划十一个方面

1、 我们的产品是否具有竞争力

*我们的产品质量是否很好或者存在什么重要问题

*我们的产品是否参客户产生价值

*我们的产品是否满足客户的期望值

*客户对我们的产品满意度如何

2、 会员制营销追求的主要目标有哪些

*留住客户/奖励忠诚或重要客户

*发掘新客户

*支持公司其他部门的工作

*建立客户数据库

*其他/次要目标

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