林氏木业用4年时间成为B2C家具行业的老大，2010年，是B2C平台家具类产品销售比较淡的一年，林氏木业的销售额为1亿元。不过，总经理林佐义非常看好2011年的销售：“目前看来，突破一亿是没有问题的，只不过是1.2亿或1.6亿的区别而已了。”
不开实体店 只做网络直销
国内B2C平台于2003年兴起，但是直到2005、2006年才开辟出家居这一品类。受到产品特性的限制，单价高、物流相对复杂的家居类产品一直以来都是B2C所有分类中发展最慢的一个版块。但是，林氏木业总经理林佐义说过这样一句话：“从B2C平台有家具类目的第一天到现在，它的销售是呈直线上升趋势的。所以我们可以预测，家具将会是B2C平台最具潜力的品类。”
很多传统企业都是在实体工厂和门店具有一定规模后，才开始把目光转投到电商这块蛋糕，但林氏木业不同。林佐义2007年大学毕业时就看中了家具电子商务而一脚迈进了B2C平台，直到4年后的今天，林氏木业都坚守着网络直销的阵地，林佐义说，暂时不会考虑开线下实体店。
作为纯粹网络品牌的林氏木业其实并不是没有自己的担忧，虽然如今已经有了“B2C品牌”的光环，但是在传统的线下市场，知道林氏木业名字的消费者却很少；在线上，也随时面临着被传统家具大品牌吞噬网络市场的危机。这让林佐义开始不断思考自己的优势和竞争力在哪里。
事实上，如果有一天线下传统的家具大品牌开始做B2C的话，他们也将会面临很多困难，这其中最大的问题就在于线上、线下的价格冲突问题。因为互联网消费者对价格更加敏感，所以产品在网络上销售的价格一定会比线下要低，这对于线下传统大卖家来说是一个非常大的挑战，做电子商务，他们可能就要放弃实体店几个亿的销售。“这种渠道冲突是传统品牌做电子商务一定会面临的问题，他们必须要有一个价格取舍”,林佐义对说，“而这也正是我们林氏木业的优势所在。”
林氏木业从创立伊始就扎根在B2C，经过4年的发展，已经在B2C拥有了1家C店和6家商城店。在B2C平台上，林氏木业已经积累了很高的人气。
据林佐义介绍，2009年的时候林氏木业的B2C平台已经做到两皇冠，因为家具产品的特殊属性，这个两皇冠几乎相当于服装类的三金冠；另外，在B2C社区“淘帮派”,林氏木业的人气也已经可以排到全部品类的前十名甚至前五名。
林佐义说，网购消费群才是林氏木业的目标用户。虽然很多B2C品牌都开始摸索这开辟线下市场，但林氏木业却一直坚守着线上的阵地。所谓扬长避短，林佐义正是要把林氏的优势发挥到最大，这样才有可能在激烈的市场中保有竞争力。
成立独立的摄影公司
用4年的时间成就家具类目的“B2C品牌”,林氏木业做到了很多个“第一”:在B2C平台家具卖家中第一个拥有自己的工厂；第一批入驻B2C商城；第一个承包给摄影公司专门做图片拍摄；第一个拥有自己的摄影公司……“有实力就一定要做‘第一’”,总经理林佐义的这句话已经成为了林氏木业的行动准则。
林佐义总是说，是顾客推着我们不断往前走。
家具的均价在千元以上，这让它的网络销售与服装、化妆品等日常消费品有了很大的不同。在目前电子商务环境和网络信用仍欠发达的情况下，只是单纯依靠网络上的几张图片就花掉几千甚至几万块钱去买一套家具，这对于消费者来说确是一种挑战。如果产品图片太少或者视觉表现不够充分，买家难免会有这样的疑问：“我凭什么买你的产品？”
对于家具这种产品，消费者需要看到大量专业的图片，才有可能产生对卖家的信任，这就逼着林氏木业必须在图片拍摄上狠下功夫。
2010年，林氏木业找到专门的摄影公司拍摄产品图片。这虽然缓解了当时因图片而产生的图片危机，但却是个治标不治本的办法。因为林氏木业推出新品的频率非常之高，如果每出一款新品就找摄影公司拍照，效率就会下降。
于是，在2010年末，林氏木业投入一百多万元成立了自己的摄影公司，这在B2C家具卖家中也是第一次。
现在，林氏木业每出一款新品，都会由这个摄影公司在第一时间内拍出产品图片。这些图片都是经过专业的设计搭配，由专业的摄影师拍摄而成。据林佐义透露，林氏木业的摄影公司目前有不到10个人：“今年从过年到4月份我们已经推出了六、七十款新品，摄影师每天都要从早忙到晚。”
目前，林氏木业的这家摄影公司在广东佛山当地已经能够排到专业摄影公司的前三名了。林佐义希望借着佛山顺德龙江镇的家具产业集群优势，把专业拍摄的业务推广到当地的家具企业中去，他相信这也会是一个非常大的机会。
“外派”项目帮员工开店
“人才流失”一直都是让B2C大卖家头痛的一件事，对于林氏木业总经理林佐义来说，也不会例外。如何留住人才？他一直在思考这个问题。“给承诺永远都不是最根本的解决办法，只有积极向上的公司文化和完善的薪酬制度、晋升制度才能真正的留住人才。”这是林佐义的答案。
让员工在林氏木业不仅是拥有一份工作，更是拥有一个事业，这是林佐义的目标，他说：“林氏木业会给员工信心，对企业未来和自身未来的信心，让他们知道在林氏木业工作，不会永远只拿这样一份简单的薪水。”
做B2C平台，客服的技术含量相对较低、流动性也比较大。曾经的林氏木业，客服人员的年流失率甚至也有1/5之高。对此，林佐义特别开发了专门针对客服人员的“外派”项目--如果有工作非常出色的客服人员，公司会为其在B2C平台上单独开一家B2C平台店，让其作为掌柜去运营整个店铺。
据林佐义透露，这样的“外派”店铺是做线下传统家具品牌的网络经销，通常会专营某一类的家具产品。林氏木业做B2C平台已经有5年的时间，在网络技术和营销等方面都积累了相当丰富的经验。对于“外派”项目的员工，公司也会为其提供成熟的技术支持，以帮助其成长为独立的“掌柜”.据悉，林氏木业的“外派”项目的几个独立掌柜，年薪以接近百万。
最近，林氏木业又有新动作，林佐义在着手准备把企业带上股份制的轨道，这在B2C家具卖家中也是创新之举。林佐义说：“让每一个在林氏木业工作的员工都拿到股份，这样才能真正地把他们的‘工作’变成‘事业’”。
坚守B2C营销阵地
成立于2007年、从B2C平台起家的林氏木业在电子商务领域已经小有名气，虽然产品是客单价比较高的家具，但目前月单量也已经基本可以保持在6000单左右。据总经理林佐义透露，在做促销活动的时候，林氏木业淘宝店的日单量曾经突破2000单。很多人都说电商的销量是靠钱烧起来的，但是即便都是“烧钱”,林氏木业也有自己不同的坚持。
B2C平台是林氏木业最主要的战线，所以其广告投入的大部分也都是花在了B2C平台上。林佐义说：“投入最多的是直通车，最直接、有效的其实也是直通车。”至于百度竞价排名这种推广方式，林佐义则表示暂时不会去做，他希望先把B2C平台这个战场打下来再谈其他。
除了硬广，林氏木业的推广费用有一部分用在了社区营销上。在论坛性质的“B2C派”,林氏木业的排名已经可以排到前十名左右的位置，帮派人数已经接近万人。
林佐义表示，林氏木业把淘帮派当做自己在B2C平台的“口舌”，所有活动、以及新品都会通过B2C帮派来发布。
在B2C派，林氏木业最具特色的推广活动就是“晒家具”的卖家秀活动：只要在林氏木业旗下的店铺购买过任何一件家具，都可以通过发布家具照片的方式赢取最高达3000元的奖金。
林氏木业的B2C帮派论坛有一个版块叫“买家秀”,帖子内容都是买家发布的购买林氏木业产品的照片。这些帖子大部分浏览量都在1000以上，有些精华帖的浏览量甚至达几万。
林佐义说：“B2C派论坛是B2C平台累积人气、树立口碑的第一阵地。”
在2010年之前，林氏木业网络销售的物流费都是由买家支付的，但是自从2010年在B2C平台做了几次“包物流”的促销活动后，就几乎形成了买家具即包物流的惯例。林佐义说：“家具的物流费一般为产品价格的8%,林氏在包了物流费后会尽量与物流公司协议把物流费压低两个点，在生产成本上节约出两个点，自己再少赚几个点。用这几个点的利润去换取更高的销量，非常值得。” |
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